Sprzedaż hurtowa jest jednym z najpopularniejszych sposobów dystrybucji produktów gwarantujących ich szeroką dostępność i dotarcie do dużego grona odbiorców. Co jednak wpływa na sprzedaż i jak relacje biznesowe przekładają się na zwiększenie zysków?
Dobre stosunki z hurtownią
Nie da się wskazać jednego sprawdzonego sposobu na utrzymanie dobrych relacji z właścicielem czy przedstawicielem hurtowni. Istnieją jednak elementy, na które warto zwrócić szczególną uwagę.
Rozmowa
Podstawą do nawiązania owocnej współpracy, która będzie opłacalna dla każdej ze stron jest rozmowa. Należy przedstawić swoje oczekiwania i własny punkt widzenia, ale także wysłuchać tego, co ma do powiedzenia potencjalny partner biznesowy i znaleźć satysfakcjonujące rozwiązanie. Rozmowę prowadź zawsze w taki sposób, aby dojść do porozumienia. Gdy współpraca zostanie już podjęta, warto pielęgnować relację poprzez stały kontakt i rozmowę na tematy związane z pracą zawodową, a także te wykraczające poza sferę biznesową. Spowoduje to zacieśnienie się relacji i wzrost wzajemnego zaufania.
Empatia
Zrozumienie okazywane partnerowi biznesowemu i wczucie się w jego sytuację może sprawić, że każde spotkanie dotyczące wzajemnej współpracy przyniesie lepsze efekty.
Dotrzymywanie danego słowa
Aby nie stracić zaufania obecnego lub potencjalnego partnera należy zawsze dotrzymywać złożonych obietnic. Nie wywiązywanie się z nich może sprawić, że zyskasz tytuł niesłownego handlowca, na którym nie można polegać i trudno będzie Ci podjąć nowe współprace.
Czas reakcji
Zawsze dotrzymuj ustalonych terminów. Jeśli istnieje szansa staraj się wywiązywać ze swoich zobowiązań nawet wcześniej, niż zakładałeś. Będzie to miłym zaskoczeniem i przyczyni się do budowania silnej relacji.
Asertywność
Posiadanie własnego zdania w danej kwestii jest bardzo ważne. Nie warto zgadzać się na niekorzystne rozwiązania i działać wbrew swoim przekonaniom. Należy jednak pamiętać o tym, aby każdą opinię wygłaszać w taki sposób, aby nie urazić drugiej osoby. Zawsze kiedy nie zgadzasz się z jakimś działaniem, staraj się znajdować alternatywne rozwiązanie – dzięki temu nie stracisz szansy na współpracę, co jest szczególnie istotne na jej początkowym etapie.
Przyznawanie się do błędów
Najmocniejsze są relacje zbudowane na zaufaniu i szczerości, dlatego jeśli popełnisz jakiś błąd, poinformuj o tym swojego partnera, a być może wspólnie szybko znajdziecie rozwiązanie zaistniałego problemu.
Czas
Nawiązywanie nowych współprac wymaga czasu. Należy dokładnie przeanalizować wszystkie za i przeciw oraz porozmawiać o wszystkich potrzebach obu stron. Prowadzone rozmowy nie powinny być także zakłócane bodźcami z zewnątrz.
Relacje ze sklepami i punktami usługowymi
Sprzedaż hurtowa polega na współpracy nie tylko z hurtownią, ale także z przedsiębiorstwami zajmującymi się dostarczaniem produktów do klienta docelowego. Sklepów w Twojej bazie może być naprawdę dużo i niemożliwym jest równie częste odwiedzanie każdego z nich i poświęcanie im takiej samej ilości czasu i uwagi. Ich zainteresowanie i zaufanie możesz jednak zdobyć, jeśli będzie pamiętał o kilku kwestiach. Przestrzeganie pewnych zasad zwiększy Twoje szanse na wzrost sprzedaży w danym punkcie.
Audyt półkowy i kontrola danych
Badanie półki jest jedną z metod kontroli dystrybucji i poziomu sprzedaży produktów. Warto także zainteresować się sposobem ułożenia towarów, którego celem jest przyciągnięcie uwagi klienta i wzbudzenia jego zainteresowania. Pamiętaj także o stałym gromadzeniu i aktualizowaniu baz z danymi kontaktowymi.
Badanie potrzeb
Kontaktując się z punktami sprzedaży zdobądź informacje na temat ostatnich zamówień (m.in. tego jakie produkty sprzedają się najlepiej, a jakie są problematyczne pod tym względem). Zapytaj także o akcje promocyjne sklepu. Mów o swoich intencjach i celach, a jeśli jakaś kwestia jest sprzeczna z Twoimi preferencjami, postaraj się znaleźć rozwiązanie.
Rozmowa z kierownikiem
Na pierwszym spotkaniu z kierownikiem punktu sprzedażowego czy usługowego przedstaw swoją osobę oraz ofertę produktów. Rozmowa nie musi jednak skupiać się tylko wokół sfery biznesowej. Jest wręcz zalecane poruszenie tematów związanych z życiem codziennym, aby nieco rozluźnić atmosferę, nawiązać dobry kontakt i skrócić dystans.
Zaprezentowanie oferty
Istnieje duże prawdopodobieństwo, że sklep będzie chciał zamówić ponownie towary, które się wyprzedały. Wykorzystując techniki cross-sellingu i up-sellingu możesz postarać się o większe zamówienie. Na zakończenie podsumuj transakcję i dopilnuj jej realizacji.
Asertywność PRO
Cecha przydatna zwłaszcza przy wprowadzaniu nowego produktu, który nie znalazł dużego uznania konsumentów. W takiej sytuacji należy zachować spokój i przyjąć wszelką krytykę. Jeśli jednak uważasz, że sprzedawca się myli w niektórych kwestiach, przedstaw mu stosowne argumenty i spróbuj zmienić jego zdanie. Budowanie relacji w biznesie wymaga dużej cierpliwości i systematyczności. Warto co jakiś czas przypominać się sprzedawcy.
Inne sposoby na utrzymanie pozytywnych relacji z kontrahentami
Podstawą dobrej współpracy jest ustalenie dogodnych terminów płatności i realizacji zamówień, aby producent, sprzedawca czy pośrednik mógł prowadzić swoją działalność bez obaw o utratę płynności finansowej.
Utrzymywanie relacji nie powinno ograniczać się do wymiany e-maili czy telefonu raz na jakiś czas. Potrzebne są spotkania bezpośrednie, w biurze czy mniej formalnym miejscu. Należy organizować je regularnie, nawet jeśli nie jest to niezbędne w danym momencie.
Sprawdzonych partnerów, co do których masz zaufanie warto polecać innym firmom czy osobom prywatnym. Istnieje bowiem duża szansa, że odwdzięczą się tym samym.
Przydatne może okazać się również budowanie relacji poprzez social media, które można wykorzystać do dzielenia się z klientami nowościami z branży i przemyśleniami na istotne tematy. Dobrym rozwiązaniem jest inwestycja w tworzenie materiałów wideo, dystrybuowanych na różnych kanałach. Informacjami, które mogą wzbudzić zainteresowanie zarówno stałych, jak i nowych klientów są przykładowo recenzje produktów i trendy rynkowe.
Właściwa technologia także może przyczynić się do budowania pozytywnych relacji z kontrahentami. Zapewnij więc dobry system do składania zamówień. Wielu klientów woli samemu decydować kiedy chce kupić dany produkt, wykorzystując przy tym narzędzie samoobsługowe niż rozmawiać z przedstawicielem handlowym. Zadbaj także o to, aby towary zostały opatrzone niezbędnymi danymi na ich temat.
Dlaczego warto dbać o relacje z klientami?
Przykładanie dużej uwagi do tworzenia relacji z partnerami sprawi, że pozyskasz stałych klientów, którzy regularnie będą z Tobą współpracować. Osoby systematycznie korzystające z Twoich usług zapewnią płynność finansową, a tym samym większą stabilność firmy. Nie będziesz musiał stale martwić się, czy kolejny miesiąc będzie równie dobry co poprzedni. Ponadto zadowolony konsument może pomóc Ci pozyskać nowych klientów poprzez polecenia i wystawianie dobrych opinii. Ludzie bardzo chętnie dzielą się ze swoimi znajomymi własnymi doświadczeniami, w dużej mierze za pomocą social mediów, co pozwala na dotarcie do szerokiego grona potencjalnych klientów. Każdemu zależy na wysokiej jakości usługach, więc jeśli jakaś firma zostanie polecona przez kogoś zaprzyjaźnionego, automatycznie zyska większe zaufanie niż jej konkurenci.
Należy pamiętać, że działa to także w drugą stronę. Niezadowolony konsument może wyrządzić wiele krzywd przedsiębiorstwu. Dzielenie się negatywnymi doświadczeniami jest nawet bardziej powszechne niż pozytywnymi. Nawet kilku zawiedzionych kontrahentów może popsuć opinię firmie, którą ciężko będzie odbudować.
Źródła:
https://labgan.com/blog/sprzedaz-hurtowa-wzrost-sprzedazy-przez-dobre-relacje-biznesowe/
https://www.cstore.pl/blog/marketing-relacji-czyli-budowanie-relacji-z-klientem-jak-tego-dokonac/
https://saly.pl/jak-budowac-relacje-z-klientami-b2b-aby-zatrzymac-ich-na-dluzej/