Poszukiwanie odpowiedniego dostawcy to kluczowa sprawa w przypadku jakiejkolwiek działalności biznesowej opartej na żywności. I nie ma znaczenia czy prowadzisz lokal gastronomiczny czy też sklep, w którym oferujesz żywność i napoje klientowi detalicznemu. To właśnie od tego jaki rodzaj asortymentu oraz za jaką cenę kupisz produkty od hurtownika wpływa na atrakcyjność Twojej oferty. Wiele osób zastanawia się czy możliwa jest negocjacja ceny towaru kupowanego u dystrybutora. Dobra wiadomość jest taka, że jak najbardziej – jest możliwa! I zaraz wyjaśnimy od czego zakres negocjacji zależy.
Hurtownia spożywcza – dlaczego jest tak ważna?
Wybór właściwej hurtowni spożywczej to kwestia kluczowa dla Twojego biznesu. Dobór rzetelnego dostawcy pozwoli Ci zapewnić atrakcyjność i ciągłość oferty w Twoim sklepie lub lokalu, ułatwi także kontrolę kosztów surowca [1]. Mówiąc krótko: od wyboru dostawcy zależy sukces Twojego własnego biznesu!
Poszukiwania Twoich partnerów i nawiązywanie relacji handlowych powinno być nie tylko elementem wyjściowym do prowadzenia Twojej działalności, ale także stałą jego częścią. Jak to mawiają, w biznesie nie ma sentymentów! Jeśli znajdziesz nowego hurtownika, który gwarantuje lepsze warunki handlowe, to nie pozostaje nic innego, jak skorzystać z możliwości kupna towaru w lepszej cenie lub wyższej jakości.
Jak szukać hurtowni spożywczej? Najprostszym sposobem będzie oczywiście skorzystanie z wyszukiwarki internetowej. W ten sposób możesz znaleźć dystrybutora zarówno z Twojej okolicy, jak i nawet z innego kraju. Nie zapomnij jednak także o poszukaniu właściwych opinii o danej firmie [2]. Warto korzystać także z branżowego forum dyskusyjnego oraz uczestniczyć w różnych targach i wystawach, które stanowią świetną okazję do nawiązywania kontaktów biznesowych. Są także okazją, podczas której można otwarcie porozmawiać o warunkach współpracy.
Cena u dystrybutora – od czego zależy?
Jak już wspomnieliśmy, cena po jakiej kupujesz towar znacząco wpływa na atrakcyjność oferty w Twoim przedsiębiorstwie. Im taniej kupisz, tym taniej sam możesz sprzedać, a to czynnik, który zdecydowanie przyciąga klienta.
Cenę towaru można indywidualnie negocjować z dystrybutorem, choć zależna będzie od różnych czynników. Zauważ, że przeważnie na stronie dystrybutorów nie ma podanych cen hurtowych za towary. Ceny, jeśli w ogóle są podane, kierowane są do klienta detalicznego.
Często, aby móc sprawdzić wyjściowe ceny u dystrybutora, musisz się zarejestrować w jego systemie, potwierdzając Twój status przedsiębiorcy. Przed złożeniem zamówienia i tak konieczny będzie kontakt z przedstawicielem hurtowni. Może być on mailowy, telefoniczny lub odbyć się „na żywo” w biurze sprzedawcy. To właśnie na podstawie rozmów, negocjacji oraz omówienia potrzeb masz możliwość zapoznania się z pełną ofertą hurtownika oraz ustalenia warunków zamówienia.
Cena hurtowa nie będzie wszędzie taka sama, może też ulegać zmianie na przestrzeni czasu. Wpływ na ogólną wysokość cen hurtowych żywności mają chociażby takie czynniki jak dostępność danego produktu (wysokość plonów). Droższe będą także produkty przetworzone, ponieważ generują one dodatkowe koszty związane z energią (do produkcji), kosztami transportu, pracy czy magazynowania [3].
Co wpływa na finalną cenę zamówienia?
Tak jak już wspomnieliśmy, istnieje możliwość negocjacji ceny zamówienia u dystrybutora. I wbrew pozorom nie jest to jedynie możliwość, ale wręcz bardzo częsta praktyka. Na finalną cenę zamówienia wpływ mają nie tylko zdolności negocjacyjne klienta. Wiele zależeć będzie od rodzaju oraz ilości zakupionego towaru.
Z punktu widzenia klienta bardziej opłacalny jest zakup od hurtownika, który posiada rozbudowany asortyment. Jeśli u jednego dostawcy zamówić możesz zarówno podstawowe produkty spożywcze, jak i słodycze czy alkohol to Twoja szansa na wynegocjowanie atrakcyjniejszej ceny za całość jest większa. Kolejnym głównym czynnikiem, który pozwoli Ci na zawarcie korzystnej umowy zakupu, jest częstotliwość zamówień. Im częściej będziesz korzystać z usług danego dystrybutora, tym większe zniżki otrzymasz jako jego stały klient. Dlatego tak istotne jest znalezienie dobrego dostawcy, którego będziesz mógł się „trzymać” przez dłuższy czas. Będzie to po prostu korzystne dla obydwu stron!
Zagrożenia dla dystrybutora – jak pozyskiwać klienta?
Wielkość oraz różnorodność zamówienia to jedno. Duże znaczenie mają także twoje umiejętności negocjacyjne oraz rozeznanie w rynku. Pamiętaj, że dystrybutor również nie zarobi, jeśli nie sprzeda towaru i nie pozyska klienta, dlatego on też powinien przedstawić Ci możliwie atrakcyjną ofertę.
Pierwszym zagrożeniem dla dystrybutora w pozyskaniu klienta jest konkurencja na rynku. Zanim złożysz finalne zamówienie, skontaktuj się z kilkoma dostawcami oraz porównaj ich oferty. Hurtowni spożywczych oraz dystrybutorów w Europie nie brakuje, a czasami nawet import zza granicy może się okazać bardziej korzystny niż zakup zrobiony u bliskiego hurtownika!
Nie należy zapominać także o innym zagrożeniu dla hurtowników. Mowa tu o zjawisku krótkich łańcuchów dostaw. Są to sytuacje, w których przedsiębiorca (np. właściciel sklepu lub manager restauracji) kupuje produkty spożywcze bezpośrednio od okolicznych gospodarstw rolnych [4]. Oczywiście, moce przerobowe mniejszych gospodarstw mogą okazać się czasami niewystarczające do zaspokojenia potrzeb klientów, a ceny samych produktów mogą być wyższe. Z drugiej strony nie zawsze tak musi być, poza tym panuje powszechne przekonanie, że wyroby regionalne posiadają wyższą jakość, co bywa kuszące dla części klientów detalicznych. Hurtownik, świadomy tego rodzaju konkurencji musi zadbać o to, aby jego „masowa oferta” była odpowiednio atrakcyjna.
Zanim przystąpisz do negocjacji postaraj się zdobyć rozeznanie w rynku. Sprawdź nie tylko ceny hurtowe od mniejszych i większych dostawców, ale także postaraj się poznać ceny detaliczne danego produktu. Pozwoli Ci to oszacować poziom twojego potencjalnego zysku. Znajomość rynku może posłużyć także jako element negocjacyjny w rozmowach z hurtownikiem.
W kompleksowej analizie rynku pomogą Ci różnego rodzaju raporty (wiele z nich jest ogólnodostępnych w Internecie, chociażby na stronach Głównego Urzędu Statystycznego) lub też specjalne aplikacje ułatwiające porównanie cen danego produktu. Warto regularnie korzystać z tych narzędzi, gdyż ich właściwe wykorzystanie może Ci pomóc w optymalizacji zysków!
Podsumowanie
Korzystny zakup towaru u dystrybutora to klucz do sukcesu Twojej firmy. Na szczęście, powszechną praktyką jest indywidualne negocjowanie cen zamówienia przy hurtowym zakupie. Na finalną cenę towaru wpływają zarówno czynniki niezależne od dystrybutora (wysokość plonów, ceny energii, koszty produkcji i magazynowania), jak i te zależne. Przesłankami do ustalenia niższej ceny towarów są wielkość oraz częstotliwość zamówień. Stali klienci zaopatrujący się kompleksowo u jednego hurtownika mogą liczyć na znacznie korzystniejsze oferty.
Przed złożeniem zamówienia na towar u dystrybutora warto dokonać rozbudowanej analizy rynku. Rozeznanie w ofercie hurtowników w kraju i za granicą, różnorodności towaru oraz cenach detalicznych wybranych produktów pomoże zarówno w podjęciu finalnej decyzji, jak i w negocjacjach z przedstawicielami dystrybutora.
Źródła:
[1] https://gastrowiedza.pl/baza-wiedzy/artykul/poszukiwanie-i-wybor-dostawcow-zywnosci-dla-gastronomii
[2] https://liveprice.pl/jak-nawiazac-wspolprace-z-hurtownia/
[4] https://www.cdr.gov.pl/images/Radom/2021/12-01/krotkie_lancuchy_dostaw_nowe_int.pdf